【獵云網（微信號：）北京】8月4日報道（文/王非）
在圓桌論壇環節，主持人為獵云資本投資總監樂華偉，中子星金融COO黃旭，涌泉金服CEO張椿，91金融聯合創始人吳文雄，大象保險大數據專家田立文，受邀參與了圓桌對話，圍繞《互聯網金融困境與重生》的議題，分享了自己的觀點。
獵云資本投資總監樂華偉
2018年以來，金融環境整體呈現不景氣的態勢，中子星金融COO黃旭表示，實際上對有獲客需求的企業來說，仍存在一定機遇。換言之，需求在，市場也在。
而在與具備天然信任和渠道優勢的銀行競爭的過程中，提升服務和客戶體驗則更重要。“我們沒有資金池，完全委托給托管機構。定期產品為防底層一些違約情況，所以附加了保險公司的產品。同時用國家信用對這種產品賦能，把底層開放給客戶看。”黃旭補充，中子星也會做很多諸如財稅培訓的增值服務提高客戶的黏性。
中子星金融COO黃旭
涌泉金服CEO張椿認為，從今年開始，整個行業的互聯網獲客不如以前。涌泉金服的打法是深耕垂直行業供應鏈金融，依托核心企業，以及核心企業上游的供應商，和下游的客戶，通過這個鏈條，在這個鏈條上獲取客戶。此外，面對大量的客戶，張椿表示要做好客戶服務，做好品牌，提高客戶的感知，這樣就能夠更好地留住客戶。
面對2018年金融市場嚴監管的環境，張椿認為，監管有利于整個市場的持續發展。最近P2P行業遇到了很多問題，但是企業如果按照監管要求，不做資金池不做期限錯配，那么這波受到的沖擊就會少很多。
涌泉金服CEO張椿
91金融聯合創始人吳文雄表示，P2P行業是社會幾千年來形成的一個必要工具，這個工具如今遇到了一些局部問題，但不能將這個問題惡意放大，或者是惡意地進行攻擊。而是需要精心呵護，去克服難點。這個行業本身沒有任何問題，只是需要合規，合規之后，一切都是陽光的。
吳文雄認為，在金融環境不太景氣，客戶信任低下的大環境下，金融科技企業要按照監管的要求，將業務控制在一定規模，把風險降到最低，而不應該花精力在用戶層面。
91金融聯合創始人吳文雄
大象保險大數據專家田立文認為保險跟互聯網金融思路不太一樣，很大程度上保險是有點反人性的。用戶對于保險條款的理解出現信息不對稱，從而導致獲客轉化的效果不太好。大象保險一直做創新險的開發創新，力求通過好玩的小的場景化的保險去和用戶更好的互動，滿足用戶風險保障，促進用戶購買意愿。
對于未來金融大環境的趨勢，田立文表示，互聯網保險形勢非常嚴峻，去年保險上市給互聯網保險帶來發展的高潮期。但是目前高潮期很快過去，隨著大數據、人工智能這些技術賦能保險，也沒有特別好的站住腳，原來想一兩年達到質變，現在看起來可能三到五年。未來我們始終堅信保險+互聯網，一定能夠改變業界形態和模式。
大象保險大數據專家田立文
樂華偉：首先大家做一下自我介紹。
黃旭：我來自中子星金融，我們做供應鏈金融。
張椿：我是涌泉金服CEO張椿，涌泉金服是一家綜合科技金融平臺，目前做供應鏈的服務。
吳文雄：我們公司成立了七年，目前在做眾創空間孵化，大概有三塊布局，一年的營業收入達百萬級。
田立文：我來自大象保險，我們是行業里做互聯網保險的，致力于通過人工智能和大數據為用戶提供更便利、簡單的互聯網產品。
樂華偉：我想知道四位在金融環境不太景氣，客戶信任低下的大環境下，大家怎么去獲得客戶？
黃旭：我們今年做了比較早的預判，覺得經濟形勢不是特別樂觀。所以我們比較早調整了縱深服務，首先我們行業開始縱深，比如我們現在比較專注于教育、醫療行業，或者是現金流比較好的企業，這是行業縱深。我們其實從去年開始啟動供應鏈金融，等于是供應鏈上比較成體系，如果我們找準一些核心企業或者小微企業，獲客有一些要求，這跟銀行很像。另外我們增加了很多市場的培訓活動，把這個業務做的更實、更深入一些。
樂華偉：通過企業縱深然后獲得客戶，再招聘市場人員？
黃旭：沒有招聘。比如說我們原來做的培訓針對CFO、CFO，我們今年只針對CFO，我們做的更深入一些。
張椿：我們是在做供應鏈金融，從今年開始，整個行業在互聯網獲客感覺不如以前，我們依托我們的核心企業，以及核心企業上游的供應商和下游的客戶，通過這個鏈條，在這個鏈條上獲取客戶。
還有一個方面，面對大量的客戶，我們主要是做好客戶服務，做好品牌，同時企業本身也符合監管的要求，提高客戶的感知，這樣就能夠更好地留住客戶。
吳文雄：我們的用戶分布比較復雜，業務也分為幾個板塊。過去我們把金融業務作為一個入口帶來了一定的用戶群體，而且用戶黏性比較強。在這個基礎上，我們拓展了一些文旅項目以及眾創空間的服務，這些板塊都可以在91金融這個平臺上交互。2017年，我們已經沉淀了大量用戶。2018年，一些個別問題引發了行業恐慌，不可避免地帶來了用戶的流失，對于整個行業來說是一個很大的坎兒，這個坎兒到底能不能跨過去，還是一個比較嚴峻的問題。對于我們來講需要去做的是，留存過去積累下來的群體，同時繼續響應合規的要求。
互聯網金融行業協會也在前不久出了各種細則，要求納入協會的監管體系，設置聯絡員和觀察員。91金融作為四家單位之一，通過這樣合規的方式對用戶帶來了積極的正面影響。第三是業務本身，業務上要有抗風險的能力，有一些平臺確實存在虛假的基金錯配的問題。在業務上能夠合規，能夠響應監管的需求，相信用戶反饋也會更明顯。這個坎兒如果完全靠刺激新用戶去跨越，這是不現實的。還是要按照監管的要求，將業務控制在一定規模，業務縮量，把風險降到最低，這是作為平臺需要關注的。目前階段，不應該花精力在用戶層面。
樂華偉：因為前一段時間看了藥神，聽說這個電影讓買保險的人更多，是不是對于獲客也有一些幫助？
田立文：保險跟互聯網金融不太一樣，很大程度上保險是有點反人性的。什么概念？保險產品用戶在購買的時候，其實沒有什么消費體驗，買了放那里沒有關注，等我們使用或者理賠的時候發現我們對于條款的理解出現不對稱。那么理賠會達不到用戶理想程度，導致用戶體驗度很差。所以獲客轉化的時候，效果不太好。整個互聯網保險領域用戶轉化比較好的就是小額高頻，因為是短時間讓用戶得到理賠服務體驗，所以這種轉化好一些。
我們知道保險的主要收入險種類別一直是通過代理人來驅動，轉化不是特別好。大象保險也面臨這個問題，我們一直做創新險的開發創新，力求通過好玩的小的場景化的保險去達到用戶的互動，達到用戶風險保障，從而促進用戶購買。
保費比較高的保險我們也在進行探索，我們和健康醫療機構合作開展一些健康服務的項目，在產品定價和醫療大健康做了結合。用戶使用產品過程中，在健康管理過程中他定期體檢、服藥這塊的行為習慣，和保險保障的成本直接相關。這樣用戶使用健康管理服務和保險服務的過程中，其實跟我們做了高頻互動，這樣獲客的時候比標準產品轉化高很多。所以我們探索這樣的渠道，達到更好的轉化效果。最核心就是用戶本身做保險售賣的時候，產品的競爭力是不是從用戶需求出發？條款的復雜度，是不是以用戶利益為中心，所以我們跟保險公司合作力求做更加高的性價比的產品。
樂華偉：目前的金融監管環境，大環境面臨著強監管的局面。我之前看了一些金融案例，大家有一些類似的說法，去金融化走科技化路線，包括螞蟻金服也想通過科技賦能金融。我想看一下大家對這塊是怎么認識的？在金融強監管背景下，大家可能想到通過技術賦能金融，如果你是強金融可能被監管的更嚴，但是作為技術主導，可能被監管的弱一點。大家有什么認識？
黃旭：供應鏈金融方面，我們是自建風控系統，大數據風控系統，最后跟中央銀行達成了一些合作。所以我們這樣規模的企業可能技術上比一些傳統的金融機構，在風控在大數據方面領先一些。還是需要科技的力量來提升，無論是風控還是資產配置都是需要的。我們自己本身也有智能投顧的孵化項目，當時和格上財富很類似。其實是通過智能化、系統化，因為金融本質是資源配置，來配置這個資產。
張椿：我認為監管有利于整個市場的持續發展。比如說這次P2P行業遇到了很多問題，但是實際上如果企業按照監管要求，不做資金池不做期限錯配，那么這波受到的沖擊就會少很多。我們主要做供應鏈金融，因為資產做的很扎實，受到的影響就比較小。此外，在風控和獲客上，都會用科技手段進行一些輔助，把整個業務做得更扎實。
吳文雄：技術對于金融的影響在過去幾年來看是很明顯的，因為一方面，技術要把金融體驗變得更便捷、快速，第二是技術使得更多用戶來體驗金融產品，這是一個好的方面。第三是技術數據產生了一些價值，這些價值越來越大，過去數據是比較孤立的。那么對于信用體系的建立，對于資產的評估，甚至對于交易環節的風險防范，這些都是在技術上能夠體現的。當然技術也改造了傳統的交易環節，因為技術在驅動配置，這是在計算環節我們可以看到的。但是這也放大了金融風險，因為金融不僅僅是交易性，它是有風險、價格機制和預期的。過去幾年，技術對于金融的改造帶來的結果是，一方面完善了我們金融的交易環境，交易用戶在大量的交易場景下衍生了很多數據，但不可避免的，也帶來了大量風險，把過去一對一百的風險變成了一對一萬的風險，這會引起極大的連鎖反應，是過去監管所沒有意識到也沒有看到的。我們說民間金融過去是沒有互聯網時代的，其實大量非法集資、詐騙等等都有這樣的情況。但是有了互聯網之后，其實是通過新興技術把風險放大，把普通個體過去所承擔的金融風險放大了，過去普通個體是不應該接觸這樣的產品的，但是新技術的出現，讓這一群體會買這樣的產品甚至會進行這樣的風險傳達，這是不應該出現在金融監管范疇內的，所以這是回歸。技術應該更好服務金融產品，而不是把風險放大。這是我的個人理解。任何打著創新的旗號，我們都會看到巨大的風險。
田立文：我介紹一下科技賦能保險目前行業的情況。因為目前大象保險也是這個領域主要的貢獻者�？萍假x能保險，我們更多關注在科技賦能保險服務這個領域。目前這兩年是互聯網保險傳統保險發展比較熱門和重點的地方。
有幾個方面是做的比較多的，一個是用戶的智能化服務領域，我們知道互聯網金融有智能投資顧問，其實保險也有，我們叫智能保險顧問。因為保險是相對比較復雜的產品，用戶接觸起來比較麻煩，通過代理人轉化，但是一旦到線上這個工作就是智能投顧。它主要是用AI技術，用戶線上了解保險、購買保險甚至使用服務的時候，通過科技手段更好對保險產品有一個認知，對一個產品進行性價比分析，或者對不同的保險產品進行對比，最后我們產品使用中能夠做很好的智能核保和智能理賠功能。這里用大量的AI科技，方便用戶了解產品、對比產品，甚至在產品使用過程中快速理賠，這是整個行業投入比較多，也取得了相對不錯的成績。比如車險領域，用戶的使用率大大提高了。
還有AI賦能保險，這塊行業監管也會讓產品符合監管規律。但是目前個性化服務已經開始有創新點，比如剛才提到健康管理慢病管理，根據用戶的特點定制保障責任，有一些產品已經達到了市場接受的程度。這兩個方面是整個保險領域做的比較好的。
樂華偉：針對四位企業，我分別單獨提一個問題。先問一下黃總，在中子星做中小企業理財過程中，我們認為銀行是有天然的信任和渠道優勢，如果我們跟銀行競爭或者我們說服中小企業，你感覺有什么可以說服它的地方？現在在座的可能有一些中小企業或者一些創業者，如果想拿到錢，或者他們賬上有一些閑置資金，你怎么說服他們在我們中子星買我們的企業理財？
黃旭：首先我覺得需求是存在的，我們現在知道通貨膨脹實際數字遠遠高于官方的數字，顯然銀行理財的收益是滿足不了大家的需要。
樂華偉：我們比銀行理財收益高？
黃旭：我們會高一到兩個點，我們會提供很多增值服務。首先我覺得要把產品做的非常扎實，我們的產品從交易結構來說，從底層資產來說非常簡單，我們沒有資金池，完全是委托給托管機構。我們的定期產品，我們也是看到經濟狀況的惡化，我們擔心底層有一些違約情況，所以我們附加了保險公司的產品。我們用國家信用對這種產品賦能，我們把底層開放給客戶看，包括保單，因為我們產品結構非常簡單。另外我們做了很多增值服務，比如財稅培訓，類似這樣的服務，這樣提高客戶的黏性�？蛻魧ξ覀兊闹艺\度非常高，90%以上都復購買。我們跟傳統機構比，服務做的更好，客戶體驗更好，這樣體驗好、收益高，另外他覺得這個平臺比較穩定、可靠。
樂華偉：我了解到，供應鏈金融項目有的是偏線上的數據供應鏈金融，有的是偏線下的供應鏈金融。在我面對投資人時，我發現投資人有三類，一類是認為純線上的數據是未來趨勢，因為線上數據越來越多；一類是偏線下的，認為會比銀行輕一點；還有線上線下結合的。我想知道涌泉金服在線上線下是如何考慮的？
張椿：涌泉金服在供應鏈金融上主要偏線上，因為我們要符合監管要求，所以對應供應鏈金融的企業是中小型企業，在這方面我們有一些成本優勢。
樂華偉：我們通過核心企業獲取中小企業的數據嗎？
張椿：對，我們通過核心企業獲取中小企業的數據，然后由核心企業提供擔保。樂華偉：我個人感覺未來是純線上化的供應鏈金融，當然要加上一些線下服務。張椿：對，線下這塊我們主要去調研企業狀況和風控信息，這些東西是必要的。所以線上線下結合很有必要，主要是風控領域的考慮。
樂華偉：吳總，91金融也算是做的比較大比較成功的一家企業，是集團化運作，我知道玖富也是集團化運作，你在這塊是怎么考慮的？
吳文雄：這跟做企業的初衷有關，我們最早期不是做金融業務，而是做精準營銷的，有了精準營銷才有服務客戶的機會，在這個過程中，我們接入了資管做了互聯網保險，用戶也很復雜，因為服務企業在服務個人的過程中會發現他們有很多需求，所以金融板塊有了P2P產品，消費金融的產品，還有汽車金融的業務，加上91金融本身還有文創板塊的服務，所以在企業發展到一定階段之后，必須通過集團化的方式去進行業務上的布局，來進行重組，這樣才能更專注于將整個資源得到更好的發展，可以獨立地進行財務運作，同時也更聚焦。這是我們跟其它金融平臺集團化的過程所不一樣的地方。所謂萬變不離其宗，它要服務好上面的企業以及個人。
樂華偉：大象保險的田總是技術出身，可以講下大象保險在大數據和AI對于賦能方面怎么給用戶更好的體驗？
田立文：我們本身基于大數據對用戶做智能化服務，我們所有的產品銷售都是通過線上，在線上進行產品銷售和服務過程中，盡量把產品設計的好玩一些，體驗好玩，服務流程好玩。跟渠道合作也是一樣，讓我們和用戶之間銷售服務的過程是一個長期和黏性的過程。這個過程中我們能夠獲取用戶本身靜態的數據還有其他的數據。
另外我們也從保險產品本身入手，保險產品本身復雜，所以我們把保險產品做了平分因子拆分，一個產品是不是好？有很多因素組成，這些因素我們拆分成因子，同時建立評分庫對每個用戶進行打分。每個用戶進來，年齡性別、家庭收入進行匹配，做出適合用戶并且對其保障需求百分百覆蓋的產品，這樣看一下哪個產品適合他的需求，并且性價比最高。這樣達到用戶個性化產品匹配。
同時因為有些領域，保險產品現在達不到用戶的需求，這是我們拿來用戶需求之后跟保險公司溝通，我們少兒服務的比較多，少兒門急診險是特別需要的。這塊在住院、門診、津貼保障責任怎樣？它的成本怎樣？用戶有非常大的需求，通過服務過程，采集到用戶需求，最后定制到我們產品領域里，這樣我可以達到市場預期。
還有個性化定制，我們做慢病管理這塊，這類標準化產品很少，因為這類人群是帶病人群，帶病投保比較復雜，這塊我們需要跟健康領域的公司和服務機構合作，拿到用戶第一手資料，為他們定制符合他們的產品。
樂華偉：謝謝！最后一個問題，2018年金融大環境算是嚴監管，資管新規，P2P遇到一些跑路的，所以想聽一下大家的想法，在未來一兩年甚至三五年的趨勢，大家是怎么看的？
黃旭：其實我們是做了最壞的準備，今年我們跟銀行的從業人員溝通，他說這是從業20多年最難做的一年。不管是傳統金融機構，包括券商大量裁員，這跟實體經濟相關。從我們自己來說，我們從上半年開始做了一些人員調整，我們做好準備了，我們也預計到今年想通過融資可能走不通，所以我們首先做好我們自己的業務，讓自身來造血。這樣的話不怕任何變化因素。還有一點，現在P2P爆雷，不光對整個行業有傷害，因為金融是與信任非常相關的生意，所以對于其他的也會受影響，因為我們不是銀行，非銀行機構都會受到。剛才說需求在，市場也在，這對于金融機構也存在一些機會，所以風險和機會是并存的。
樂華偉：企業要自身造血，讓企業先活下去，挑戰和機遇并存，在行業不好的時候發揮機遇，然后做得更好。
張椿：這波風險對于我們來說，是一次比較困難的時期，但是長遠來講，這是行業的過程，只要我們能夠守住，那么對于我們來講是一個很好的機會。也希望監管部門能夠盡快把監管規則定下來，這樣能夠有利于行業的長遠發展。
樂華偉：對。最近P2P備案加上雙降，如果備案下來的話，可能會修復一下投資人的心理，對于P2P的信任可能也會加強。
張椿：是的，對于投資者信心的恢復有幫助，在現階段，我們符合監管要求在做，在規模上可能有一定的縮減。
吳文雄：今年其實特別復雜。現在所有人都把所有問題歸結于P2P，就是所謂的專家，其實是抱有目的的群體，行業本身有巨大的社會需要，一方面是把傳統的黑色東西透明化，一方面是滿足更多用戶的金融需求，傳統金融所未能服務小企業的巨大市場空白，給社會創造了流動性。這個行業本身是天生的，這是時代所需要的而且是剛性需要，只不過在發展的過程中，面臨了所謂的小眾事件和大眾事件的問題。事件永遠都會出現，但是不能因為這個行業遇到了一些問題或者個別問題，最后就把所有的問題一板子打在P2P上。中國有十幾億人，這么多企業、行業。那么，專家有沒有統計過有多少人在進行融資？我們為什么不看這個好處？專家在這個時候的言論其實對行業非常不利，帶來了行業的恐慌，最后給政府添亂，銀保監很緊張。這個時候，專家以及存有不良用心的群體不要過度渲染，它本身就是行業需要，誰沒事不借錢呢？這是社會幾千年來形成的一個必要工具，這個工具面臨著一些局部問題，如果把問題惡意放大，或者因為找不到對的策略而讓它肆意蔓延，后果將不堪設想。接下來就是實體經濟，小企業融不到錢，還不到上市公司，接著上市公司崩塌，股民遭殃。這是需要精心呵護的，在這個信心比什么都重要的時代，我們不能把它變成信用崩塌的時代，否則將一個很恐怖的事情。我們在廣州跟一個企業聊，發現他借不到錢，第二個問題是有錢的不愿意借給他，這個難點需要我們去克服，而不是心存惡意地進行攻擊。這個行業沒有任何問題，只是需要合規，合規之后，一切都是陽光的。
樂華偉：我相信P2P是一個鎮痛，把劣弊去除之后會有越來越好的P2P會活得更好，這是一個鎮痛。
田立文：雖然保險是金融的一個主體，其實趨勢是一樣，互聯網保險形勢非常嚴峻，我們知道去年保險上市給互聯網保險帶來發展的高潮期。但是目前為止我們發現高潮期很快過去了，落到現在我們發現互聯網保險原來依托的場景化保險，依托的大數據、人工智能，科技標簽貼上沒有大家想象的那么性感。整個保險領域，互聯網保險貢獻非常小，傳統的健康險和壽險是互聯網保險目前難以企及的市場。隨著大數據、人工智能這些技術賦能保險，也沒有特別好的站住腳。所以大家哀聲一片，原來想一兩年達到質變，現在看起來可能三到五年。
我們始終堅信保險+互聯網，或者互聯網+保險，一定能夠改變業界形態和模式。尤其是年輕人群在保險消費越來越趨向自主選擇，這個趨勢一定是天然的在那里，所以我們看誰能夠堅持到最后。
這個領域還有兩個方向可以創新，一個是持續做產品化創新，第二是人身險創造更多轉化場景，剛才提到慢病管理、大健康管理和保險結合，還有大眾眾籌和保險的結合也是人身險落地場景化的實例，這些實例慢慢影響著這個行業，未來希望看到互聯網保險的美好。
