4月14日下午，受晶科大學邀請，公司首席營銷官苗根先生作了主題為“疫情下的全球市場預期分析”的精彩分享，與公司全球各基地核心干部暢談疫情對全球經濟的影響、光伏市場現狀和行業發展趨勢，公司面臨的機遇與挑戰等。

　　疫情有何影響?

　　今年光伏市場需求高峰期會推遲兩個季度

　　疫情對全球經濟的影響有多大?根據《經濟學人》最新預測，今年，在樂觀的情況下中國GDP將增長5.7%，悲觀的情況是增長4.5%，而更多國際知名機構均預測歐美主要國家經濟將出現大幅萎縮。

　　疫情對光伏行業將產生哪些影響?苗總介紹，疫情對光伏產業鏈的沖擊已經顯現了出來，1月底、2月初，國內疫情最嚴重的時候，企業生產、訂單發貨受阻，但海外需求穩定，因此電池、多晶硅的價格保持比較穩定的狀態，隨著3月份海外疫情爆發，海外需求發生了很大變化，直接導致3月下旬以來電池、多晶硅價格跳水。

　　苗總表示，目前，行業內主流分析普遍認為，今年全球光伏市場總需求將下降20%，這一下降幅度對于光伏行業來說是較大的沖擊。

　　從國內需求看，預計每一季度會逐季回升，全年預測在30-35GW之間。

　　從全球主要光伏市場看，今年，美國、歐洲、日本、印度這些裝機量前幾位但此次受影響較大地區都會有不同程度下降。

　　“綜合來看，全球光伏市場今年前三個季度供大于求的現象會比較明顯，要到四季度供應關系才能達到相對平衡的狀態，而國內需求也會逐季好轉，在四季度出貨達到高峰。“苗總分析，預期今年光伏市場需求高峰期會推遲兩個季度。

　　我們怎么做?

　　現金流要控、庫存要減、訂單要搶

　　在這場百年不遇的危機中，如何應對將直接決定企業的成敗。

　　苗總認為，我們當前要全力做好三件事情。

　　第一，現金流要控。現金流是企業生存之本，既要開源也要節流，盡量收到現金、有效支出，使企業得以可持續發展。

　　第二，庫存要減。尤其是在供大于求的前三個季度，庫存是“萬惡之源“，組件成品和原材料的價格每天都在下降，今天的生產成本比昨天更低，明天的生產成本又比今天更低，盡可能少的庫存，是企業在供大于求的市場環境下健康生存和周轉的關鍵。

　　第三個：訂單要搶。只有手里有足夠的訂單，才能確保公司正常運轉，永遠是訂單為王。

　　“盡管疫情的影響很嚴重，但相對于旅游業、交通業等，我們所在的光伏行業仍然比較健康，行業內沒有發生大規模裁員、降薪甚至倒閉的情況，而且晶科的運營比絕大多數同行都更健康。“ 苗總表示，眼下，各國政府都在大規模刺激經濟，雖然2020年有沖擊，但2021年、2022年經濟回暖之后，我們的行業會迎來更蓬勃的發展。

　　在專題分享過程中，苗總還與公司各基地參會的核心干部進行了互動，就大家關心的問題一一作了解答。

　　問答一：

　　對今年美國市場怎么看?

　　一線廠商的訂單依然會盆滿缽滿

　　問：美國市場預期裝機量下降，是在2019年的基礎上下降，還是僅下調了2020年增長的預期?目前美國市場的供需狀況怎么樣?

　　苗總：從需求角度看，美國市場與美國之外的市場是完全不同的2個世界，美國市場主要由東南亞各基地來供應，美國之外的市場由以中國為大本營的企業供應，美國市場2020年預期會有下降，但由于2019年的裝機量不大，所以環比降幅不會太明顯。

　　從供需關系看，雖然嚴重供大于求，但其中高效、高質量的供應有多少呢?因此一線廠商的訂單會盆滿缽滿，二線廠商只能等一線廠商“吃飽”才能去搶。

　　從價格看，美國市場的價格走勢是自然下降的，價格下降的原因是關稅和生產成本下降，但利潤率和毛利率是很穩定的。

　　問答二：

　　營銷布局會不會調整?

　　任何有價值的訂單都會全力以赴爭取

　　問：當前，歐美疫情復雜，晶科海外市場占70%，而部分其他同行企業可能在國內的訂單比較多。基于各國不同的情況，晶科的營銷布局會不會調整?

　　苗總：從海關出口數據看，晶科1-3月都是第一。在晶科布局上看，國內是僅次于美國的市場。但是，中國市場永遠是競爭最慘烈的市場，廝殺已經進入白熱化。對于國內市場的份額，我們可以擴大，但多少是公司做的比較痛苦的選擇。

　　當下，國內訂單是很寶貴的，我們要去搶占國內訂單，海外市場從營銷布局上依舊會是重頭戲，盡管歐美受到了疫情影響，但訂單還在持續簽訂。對于有價值的訂單，我們都全力以赴去爭取。

　　問答三：

　　分銷市場要不要做?

　　分銷是藍海，當前少做不意味著放棄

　　問：在今年這樣的市場環境下，分銷市場還要不要做?

　　苗總：分銷市場最大的特點是比較零散，業務特點接近B2C模式，客戶對品牌的認可度和忠誠度高，品牌容易形成溢價，利潤更好。但分銷市場的弊端在于周期更長，分銷商等環節比較多，他們的實力遠遠比不上電站等大型客戶。在疫情的沖擊下，我們會將部分精力從分銷業務挪至大型項目業務上，另外做好現有的分銷客戶的服務，比如更頻繁的云端會議和培訓，更近的物流倉儲，更便宜的物流路線，更靈活的訂單方式，以及更符合分銷市場的產品。從大的格局看，大型光伏電站是有限的，終極的藍海市場是分銷，是那些數以億萬計的工廠屋頂、商業屋頂、住宅屋頂等，需要長期進行戰略市場布局，現在我們要把高端產品做好做扎實，為疫情過后市場復蘇做好準備。

　　問答四：

　　公司產品價格有什么變化?

　　提前鎖定的訂單利潤率有保障

　　問：今年公司產品的平均售價，有什么變化?

　　苗總：價格由供需關系決定，目前疫情之下供需關系方面已經明顯供大于求，業內企業絕大多數不像晶科有這么多的訂單，因此會拉低市場訂單價格，從趨勢上來看價格持續下降，而且每天都在發生，但原材料價格是與成品價格同步下降的，因此對于提前鎖定的訂單價格來看，隨著原材料下降，公司的利潤率是有保障的，沒有鎖定的部分，會隨著市場行情波動。

　　問答五：

　　持續投資和現金為王如何權衡?

　　自我革命好過被對手逼著改變

　　問：當前，材料庫存和成品庫存要更大幅度下降，把成品轉換成現金，但持續原有新產品投資的策略，又需要資金的投入，應該如何綜合考慮?

　　苗總：革命分兩種，一種是自我革命，一種是被迫革命，新產品也一樣。從組織適應性和公司運轉來看，我更傾向于自我革命，比被迫革命更容易接受、更主動，而被迫投資新產品、產品升級會給我們的支撐體系、供應鏈體系更大挑戰。我們的新產品很快就將要發布，我們不希望被競爭對手逼著出下一代產品，而是主動去引領行業的發展，讓對手被迫跟進，這樣我們就握有主動權。